VENTE COMPORTEMENTALE : MIEUX COMMUNIQUER POUR MIEUX VENDRE



La formation



Contenu et objectifs

A l’issue de l’entraînement, j’adapte mon approche en fonction du profil comportemental de mon interlocuteur, je facilite la prise de décision de tous les clients, même les plus difficiles


• Thématiques

  • Comportemental Vente
  • Vente sur mesure
  • Adaptabilité
  • Gestion des clients difficiles

• Objectifs

  • J’identifie mon profil comportemental et celui de mon interlocuteur.
  • J’adapte ma communication et mon approche sur chacune des étapes de la vente en fonction du profil de mon interlocuteur.
  • J’appréhende et gère les comportements défensifs de chaque profil.

• Pré requis

Aucun

Public concerné

Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.

Programme

• Fondamentaux de la communication interpersonnelle et enjeux d’un savoir-être pertinent

  • Les règles de la communication
  • Les obstacles à la communication
  • L’impact de la communication non verbale
  • Les relations conscient /non conscient dans la communication

• Les différents profils comportementaux

  • Leurs modes de fonctionnement
  • Leur rapport au temps
  • Leur relation aux autres
  • Leur mode de décision

• Interaction entre les différents profils

  • Les relations toxiques
  • Les comportements défensifs

• Diagnostic personnalise

  • Identifier son profil comportemental
  • Identifier le profil de ses interlocuteurs

• L’adaptabilité, facteur clé de succès pour des relations agréables, constructives et efficaces

  • Appréhender ses points forts et ses axes d’amélioration face à chaque profil comportemental
  • Les composantes de l’adaptabilité : ouverture d’esprit, empathie, feed-back
  • Plan d’action pour développer son adaptabilité avec les interlocuteurs du moment : collaborateurs, clients, prospects

• La méthode de vente personnalisée

  • Déclinaison de chaque étape de la vente (bris de glace, découverte, argumentation, conclusion) aux 4 profils comportementaux
  • Entraînement à la vente comportemental sur les profils perçus comme les plus « difficiles » pour développer aisance et plaisir

Outils pédagogiques

 

• Supports pédagogiques personnalisés et opérationnels : Boost Book

  • Matrice « profiloscope » : 4 profils comportementaux
  • Quiz sur le mode de fonctionnement de chaque profil et ses attentes en termes de communication
  • Diagnostic de mon profil comportemental en e-learning
  • Construction d’un plan d’action par profil : mes points forts en termes d’adaptabilité vis-à-vis de chaque profil et mes axes de travail
  • Les étapes de la vente personnalisées à chaque profil (pitch, axes de création de valeur, argumentaires, techniques de conclusion, confortation)
  • Plan d’actions sur la méthode de vente personnalisée

• Méthode pédagogique

Diagnostic individuel, validation des connaissances, apports formateur, rédaction d’outils personnalisés et opérationnels, mises en situations, cas pratiques, évaluation des savoir-faire et de l’impact sur les performances    

Le formateur



José Munoz de la booster academy

José Munoz, 41 ans dont 15 dans les métiers de la vente. Au début une envie de toucher au commercial avec ce qui devait être une expérience dans une agence immobilière. 5 ans après, il finira par la diriger ! Ensuite une transition naturelle vers sa passion : la vente B to B et le développement commercial au sens large mais aussi et surtout cette envie de transmettre. Dynamique et enthousiaste, au moment de Booster je réponds présent !


informations pratiques



 : Pépinière Eurekalp à Saint Vincent de Mercuze

Nombre de participants : 10 personnes maximum

Dates : Mardi 26 Mars de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30

Tarifs Adhérents GRESI BUSINESS : 330 €

Votre code spécial Académie vous sera demandé à l'inscription.

Tarifs Non Adhérents : 390 €

Cette formation est accessible dans le cadre des Pass Académie. Elle sera ainsi divisible en deux demi-journées.